Bien choisir un fichier de prospection

Fichier de prospectionLes fichiers de prospections ou fichiers prospects forment un outil important pour la réalisation d'une opération marketing. Une étude particulière doit donc avoir lieu avant le choix d'un fichier de prospection. Découvrez ainsi les points essentiels qui permettent de faire une bonne option de fichiers prospects.

Objectifs de la prospection et les prospects

Vous devez tenir compte des objectifs que vous voulez atteindre à partir de cette prospection. Est-ce pour  tisser des liens avec de nouveaux clients, donc d'agrandir votre part de marché ? Est-ce pour trouver des partenaires ? Est-ce pour concrétiser un rendez-vous ? Est-ce pour présenter et mettre en avant vos produits ou votre entreprise ? Quoi qu’il en soit, de par ces objectifs, vous allez pouvoir définir le profil des prospects (particuliers ou professionnels) ce qui limite considérablement le choix puisque vous avez une idée précise de vos cibles. Cette fiche prospect plus concrète sera déterminante puisqu’elle est la base du fichier de prospection que vous allez choisir.

Comment comptez-vous atteindre vos cibles ?

Le mode de prospection que vous voulez adopter vous permettra aussi de faire le bon choix concernant le fichier de prospection à utiliser.  Voie postale, télémarketing, e-mailing, fax ou SMS sont autant de réseaux qui vous permettront d’atteindre le prospect mais vous devez opter pour le canal ou les canaux de communication qui répondront au mieux à vos attentes  et vous permettront d’atteindre vos objectifs. Ainsi, ce moyen de communication défini, vous pourrez facilement  établir votre fiche prospect qui constituera votre fichier de prospection. Vous pouvez aussi marier deux modes de transmission, par exemple l'e-mailing et les SMS.

Acheter ou louer ?

  • Il vous est possible d’acquérir le fichier prospects ou bien de le louer. La première option vous offre une plus grande marge de manœuvre quant à l’utilisation de ce fichier sauf que vous ne pourrez, en aucun cas, le revendre. Vous allez pouvoir le réutiliser autant de fois que vous le désirez sans contrainte de temps. C’est un immense avantage pour le suivi de la prospection et/ou si vous devez relancer les prospects.
  • La seconde option, la location, est moins onéreuse que la première. Cela dit, le fichier n’est à utiliser qu’une seule fois  pour  un délai déterminé. Cependant, louer vous garantie une meilleure qualité du fichier de prospection parce que son actualisation est fréquente.
  • Certains prestataires proposent une troisième option, encore peu fréquente, mais qui offre un avantage non négligeable puisque même s’il y a une limite dans le temps, vous pourrez utiliser le fichier prospects plusieurs fois. C’est un peu la combinaison des deux premières formules citées ci-dessus, échange de fichier de prospection. Ceci engendre un coût modéré.

Le budget

Les contraintes budgétaires sont souvent un critère de choix important. Vous devez connaître le budget que vous voulez assigner à cette opération et à la mise en œuvre de la prospection. L’achat ou la location d’un fichier de prospection n’est que le début d’un travail de longue haleine ce qui veut dire que vous devez savoir répartir les coûts dès le départ.

A qui faire confiance ?

Nombreux prestataires proposent des offres alléchantes mais il ne faut pas se laisser influencer par le côté financier. Bien que le coût soit important, la qualité du fichier de prospection l’est beaucoup plus.  Vous devez donc faire quelques comparaisons et des enquêtes pour savoir qui sera apte à vous fournir un  fichier de prospection avec une marge d’erreur minime. Chaque prestataire se doit d’être transparent quant à la fiabilité des fichiers de prospection qu’il veut vendre ou louer. D’ailleurs, il y a un seuil à ne pas dépasser concernant les NPAI sous peine de remboursement.

Après quelques études, une mure réflexion et une estimation du budget, vous pouvez faire votre choix avec tous les éléments en votre possession. Un bon fichier prospects garantie la réussite de votre prospection.